Le dirigeant d’entreprise doit mettre en place un état d’esprit permettant à chaque collaborateur d’évoluer, et doit savoir redistribuer dans un contrat :
Gagnant-Gagnant
Le pilotage commercial ou d’un vendeur nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps. Schématiquement, il est possible d'identifier neuf points essentiels dans ce type de management :
Le recrutement
Le manager commercial doit imaginer, recruter auprès de certaines sources, les vendeurs qui vont pouvoir s'adapter au marché visé et au type de vente que l'offre de l'entreprise génère.
La connaissance des compétences de chacun
Le manager commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l'ensemble par des compositions complémentaires. Il va modeler son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certains auront besoin d'éléments régulateurs, d'autres d'actions et d'émotions pour avancer, tout ça avec autant de personnalité, d'individualité et de finesse qu'une personne peut générer.
Le plan d'action marketing et commercial
Une fois l'équipe imaginée, recrutée et composée les commerciaux vont pouvoir suivre les indications de leurs directeurs de mission tout en délivrant leur savoir faire et leur compétence métier.
La stratégie marketing va alors servir de fil conducteur à la construction d'un plan d'action adapté dans le temps et tenant compte des différents signaux d'alerte verts, oranges ou rouges pour déterminer les objectifs délimités dans le temps.
La formation et la montée en compétence
Le manager commercial participe à la définition du projet de l'entreprise et l'élaboration de la stratégie commerciale à adopter, en collaboration avec les directeurs de missions, les ingénieurs commerciaux et les commerciaux sédentaires. Il va donc former chaque équipe à la meilleure méthode de vente à adopter et aux connaissances du marché dans lequel évolue l'entreprise. Ces paramètres doivent devenir des réflexes afin de pouvoir se concentrer sur les véritables points névralgiques. Il est nécessaire de former ses vendeurs toujours et encore à l'offre, aux produits, aux discours, aux points forts, et à la culture de l'entreprise pour générer un esprit de corps et de valeurs d'entreprise.
Des outils efficace
Le rôle du manager est aussi de s'assurer que ses commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :
des outils d'information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour…)
des outils de communication (réunions internes et clients, participation, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, reporting …)
des outils de suivi de l'activité (évolution de la mission, tableau de bord, atteinte des objectifs..).
Le manager n'oubliera pas, malgré tout, de définir les outils les plus efficients afin d'éviter une perte de temps et d'efficacité.
Le contrôle et le suivi d'activité
Le manager commercial va contrôler sa force de vente en établissant un système de mesure accepté et acceptable, qui devra évoluer vers un outil d'autocontrôle et susciter un sentiment de sécurité et de motivation plutôt que de surveillance.
La motivation
L'industrialisation des tâches commerciales récurrentes
Viser le professionnalisme
Seuls les véritables professionnels de la vente et de son management maîtrisant les étapes clefs précédemment citées savent s'adapter rapidement aux cultures des entreprises.
Valoriser la réussite
Il faut valoriser intelligemment et de façon équitable". Il ne s'agit pas de distribuer des bons points mais d'apprécier le travail fourni, soit parce qu'il est de grande qualité ou qu'il est en quantité supérieure à la normale.
N’oubliez pas que même lorsque les temps sont durs vous devez valoriser le travail accompli.
Eviter de valoriser pour valoriser, cela aura l'effet inverse de celui escompté : on vous soupçonnerait de manipulation. En revanche, sachez repérez les vrais efforts et faites des points réguliers pour mesurer les avancées d'un projet par exemple. Montrez votre satisfaction lorsque le travail est bien fait.
Soyez sincère dans vos propos, mieux vaut en dire moins et se contenter de quelques mots bien sentis que votre interlocuteur saura apprécier. Et garder en tête cet adage de management : 'on critique en tête à tête mais on félicite en public'. Ainsi, si au terme de nombreux efforts, l'équipe a réussi à atteindre un objectif difficile ou a accompli un surcroît de travail (redresser ses résultats, obtenir un meilleur rendement, travailler en sous-effectif...), n'oubliez pas d'exprimer vos remerciements en public.